论坛之声：卫浴促销背后的较量
金九银十即将来临，许多卫浴品牌早已摩拳擦掌，准备利用这两个月创造品牌的销售辉煌。但根据今年的形势来看，部分品牌早已在7、8月进行一轮消费者清洗，与此同时，消费者对于节假日促销早已产生免预力，因此，与其说是金九银十的较量，不如说是促销背后的深层次较量。
促销的较量已经从卖场到小区的阶段。当前卫浴品牌已经呈现激烈混战状态，一二线品牌在三四线城市也交织竞争，个别区域强势二线品牌所产生的销售额甚至比许多一线品牌的销售额都多。小区营销已经成为一种普遍的营销方式，联盟营销，砍价营销，团购营销等，其重点无一不是瞄准小区客户，但要做好小区营销，可不是一件简单的事情，需要品牌小区营销人员具有相当的知识才行，需要懂房屋结构、卫浴空间的布局、产品卖点以及品牌的价值，而不是目前大多数品牌采用临时雇人到小区发单的简单小区宣传模式，我在辅导多家卫浴品牌的过程中，经常发现许多小区营销人员根本不合格，其营销效果自然大打折扣。
促销的较量已经从模仿到创新的阶段。一段时间以来，大多数卫浴品牌的促销停留在抄袭阶段，看到其他品牌有好的营销效果，就把它的DM单拿来研究，根据别人的DM单设计自己的方案，根据别人的卖场布置设计自己的卖场布置，这在营销中是大错特错的事情。任何营销活动都必须根据当地实际，结合自身品牌和产品的特点，来设计活动和产品方案。不能一味运用前人成功的方法。事实上，这往往是活动失败的先兆。因此，卫浴品牌要想在所在区域创造促销的辉煌，就必须在营销方式和活动创意上进行有效的创新，才能赢得促销的辉煌。
促销的较量已经从产品到价值的阶段。在促销中，不管采用何种方法，以何种模式吸引消费者，产品都是硬道理，因此，卫浴品牌要开发出适合当地消费者需求的产品，比如最近我在协助一家卫浴品牌促销时，其浴室柜明明就是PVC，但价格却卖得很高，这个时候，我们给他起一个航空板的名义，把它导入ABS材料，这在一定程度上提高了产品的价值。故而，我们在促销活动中，从门店的氛围，产品陈列，文宣海报，各种证书，无一不在一定程度上拉抬品牌和产品价值，只有这样，才能从价值到价格上打动消费者，增强消费者对产品的认可度。
促销表面上看来是一场价格和氛围战，实际上隐含在背后的是超越卖场的较量，卫浴品牌只有从小区营销、门店陈列氛围、卖场外围布置、导购员能力训练、产品方案设计、活动主题创意等多方面进行系统规划，才能创造自己的促销特色。
